不要认为客户的疑问是对你的不信任或是缺乏购买兴趣
事实表明, 很多白领女性都不大情愿和陌生客户交往, 而更多地倾向于同熟悉的客户进行业务联系。这是人之常情, 任何人都有过类似的体验。实际上, 当你面对早已熟悉的人畅谈自己的商品时, 心里一定比较踏实; 但若遇到未曾谋面的陌生客户, 可就不那么踏实安定了。在谈判技巧中, 如何面对初访客户的技巧极受重视, 其目的不外乎希望给客户留下良好的印象, 使将来能够达到成交的目的。对此, 一定要引起重视, 并努力研究各种初访客户的技巧, 以使自己的谈判工作更加顺利。
以软性询问代替强势谈判
例如, 某些报社的白领女性为了增加报纸的发行数量, 突破传统的销售方式, 直接以亲切客气的访问获得订户的认同, 同样也可以得到不错的销售成绩。在某些商品的销售中, 白领女性可以在不断的询问过程中了解客户的需要以及商品的市场需求, 并针对商品的销售点加以改良, 提高销售业绩。因此采用询问式的销售话语, 对于初次见面的客户较为有利, 可以广泛使用。
多备点客户的基本资料
为了更好地了解客户的各种情况, 你应当多备些资料。从客户的基本资料中可以得知客户的需求方向, 只要客户有需求, 自然可以针对其所需提供合适的商品。客户资料包括的范围相当广, 如年龄、职位、学历、家庭、娱乐、运动专长等, 有时候连生日、嗜好等一些问题都可能是销售成功的关键。例如, 有位白领女性会特别询问客户的生日或纪念日, 每当那些日子来临前, 她总是不忘写张贺卡, 让客户觉得十分开心, 她的客户自然也就了始终不断。
确保提供的产品符合客户的需求
有需求才有购买行为。成功的接受应当以客户有需求的产品为基础。需求是购买的第一要素, 如果客户的需求和白领女性的建议一致, 谈判成功的可能性就会很高。白领女性若能掌握客户的需求状况, 就可以获得客户的订单, 就算尚未成交, 最起码也可以有效地提升客户和白领女性之间的默契, 对于成交自然有所帮助。
认真地解答客户的疑问
不要认为客户的疑问是对你的不信任或是缺乏购买兴趣, 事实刚好相反。实际上, 正是客户对商品有兴趣才会愿意针对商品提出疑问。
在解答客户的问题时, 白领女性同样要讲究技巧。一般而言, 客户的问题可区分为" 可以从容应付的问题" 以及" 无法回答的问题" 两大类。当然, 如果是第一类早在你准备之中的问题, 回答得好与不好就看个人的功力了。
不要过久停留
在初次拜访客户时, 过久的停留往往会引起很多不便, 这一点白领女性应当切记。事实上, 在双方尚未达成共识前, 过长时间的拜访并不容易找到共同的话题, 反而会因为拜访时间太久而影响客户的信息或工作, 引起客户的不悦或者衍生出许多不利于产品销售的问题。初次面谈的目的在于给客户留下好的印象, 只要给予客户基本的认识就该起身告辞, 留下一些议题作为将来再拜访的借口才是最好的策略。
初次拜访应当建立起客户对产品的信心
在大多数情况下, 白领女性初次拜访客户往往不可能成功交易, 一次约见就成功交易的情况少之又少, 因此, 白领女性应当致力于建立客户对产品的信心, 以使其留下深刻印象, 为以后的成交铺平道路。
希望事物因自己而改变就必须先改变自己
希望事物因自己而改变, 就必须先改变自己。如果想在几年后做不同于现在的事, 必须准备好做这种改变, 并发挥其作用。我们自己决定年后是否还要和今天一样, 每天做着相同的事, 同样的结果, 同样缺少同事的尊重?
我们不可能一夜之间变成一名专家。一个想成为专家的人, 必须创造自己的专家角色。如果自己想有所改变, 必须每天从例行公事中挪出一点时间。每天保留一点时间, 积累自己的专家形象; 不断再进修, 让自己做好准备; 界定出自己的目标群, 找出通往目标群的通路, 比如引起别人的注意并不时在专业杂志上投稿等等
如果目标对自己而言太高, 那必须先让自己变得更好。
这里提供一个迅速训练自己成为专家的办法：假设自己已经成为专家, 写一份一整页的广告来为已成为专家做广告, 吸引别人的注意。这个方法有数个优点。
你可以更清楚地把注意力集中在重要的事物上。
在构思这份广告的过程中, 你可能会发现你根本不喜欢后来的结果, 那你便能尽早另做打算, 以免浪费时间和精力。
你更清楚要达到成为专家这个目标要进行哪些步骤, 你也可以更精准地确定你的目标群。
你了解如何满足顾客的需要, 你会不时问自己, 如何让顾客获得最好的服务
加速追求目标的整体过程, 让你可以立刻着手进行
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