决定由丈夫任谈判代表进行谈判
有一对夫妻一天晚上翻阅杂志, 看到一个广告的背景图是一只古玩钟。妻子评论道：" 这是不是你见过的最漂亮的钟? 摆在咱们家客厅里是不是显得美极了? "
丈夫答道：" 确实美极了, 我不知道得花多少钱, 广告上没有标价。"
他们决定一起去古董店寻找那只钟。俩人都同意, 找到后只要不超过5 0 0 美元就买回来。他们寻了三个月最后终于在一家古董行见到了这只钟。" 就是这只! " 妻" 对了, 就是它! " 丈夫道, " 不过记住, 不能超过子高兴得叫了起来。
" 对了, 就是它! " 丈夫道, " 不过记住, 不能超过5 0 0 美元。"
他们走进商店, " 哎呀, " 妻子低声道, " 钟上的标价是7 5 0 美元。"
" 算了, 我们还是回去吧。我们说好了不超过5 0 0 美元, 还记得吗? "
" 我记得, " 丈夫道" 不过我们可以试一试看他少一点会不会卖, 我们都已经找了这么久了。" 他俩商量了一下, 决定由丈夫任谈判代表进行谈判, 虽然用5 0 0 元买下这只钟的希望很小, 他们还是想试一下。
他鼓起勇气, 对钟表售货员说, " 我看到你们这里有一只小钟要卖, 我看到它的定价, 我还看到它上面有许多尘土, 给他增添了古董的气氛。" 既然勇气已经鼓起了, 他接着说：" 我告诉你我想干什么吧, 我想给你的钟出个价, 只出一个价。我肯定这会使你吃惊, 你准备好了吗? " 他停下来看看效果" 哎, 我给你2 5 0 美元。"
钟表售货员眼都没有眨一下, " 给你, 卖了! "
" 真的? " 妻子有点喜出望外。
" 当然是真的。"
就这样, 他们顺利地把这个钟买到了。但在回来的
路上, 丈夫突然觉得不太对头：" 我多傻! 我应该给这家伙出1 5 0 美元。"
" 这只钟不会有什么毛病吧, 这只钟拿起来确实很轻, 我的力气并不大呀, 肯定里面的零件少了。" 他的妻子这样说。
尽管如此, 他们还是把它摆到了家里的客厅, 看上去美极了, 似乎走得也不错, 但是他和他的妻子总觉得不放心。等他们退休后, 俩人每晚都要起来三次, 为什么要起来? 因为他们断定自己没有听到钟声。这样日日夜夜的不安, 他们的身体很快就垮了, 并且患了高血压, 其原因就是那个钟表售货员居然真的只以2 5 0 美元把那只钟卖给了他们。
折扣促销是一种最为普遍的促销手段, 然而, 如果运用得不好可能会适得其反。很多时候顾客最担心的正是你随随便便地为他降价或打折, 在他们看来, 商家永远都以追求利润为目标, 决不会做赔本的生意。因此无论你如何强调促销和折扣的原因( 如换季、开业等) , 但顾客永远相信你还有利润, 否则就是你的产品有问题。他们往往会因为获得了折扣和实惠, 反而怀疑起商品的实际价值和标价是否合理, 是不是抬高了标价, 是不是可以获得更低的折扣等等。正如故事中的主人翁, 就因为自己买得太便宜了, 反而累垮了自己的身体。
你有没有认真地听顾客说话并真心诚意地试图帮助他们
你有没有认真地听顾客说话, 并真心诚意地试图帮助他们? 让他们随时知道你所做的事都是为了迎合他们的需求, 让他们确实了解公司事先做了哪些工作和努力- - 人们对精确合理的报价以及造成拖延的正当理由都是可以接受的。
你可能会认为自己的工作枯燥乏味, 天天如此。但如果你让顾客感到了这一点, 他们会认为你觉得他们不重要, 或你很讨厌自己所做的工作, 那么你就等于羞辱了他们。
如果销售人员不能使购物变成一段愉快的旅程, 顾客就不会再买你的产品, 或会改变他们的购买习惯。
再站在顾客的立场上, 想想过去你是否遇到过下面的情况：
你5 岁, 你一直等在冰淇淋柜台前看前面比你高大得多的人( 在你之后出现的) 在你之前买到了冰淇淋。
你走进一家饭店坐下, 看到别的顾客不断有人服务, 有些比你后到的人已经吃了一半了, 而你才开始点菜。
你进入一家百货店, 一个人站着, 售货员在你面前叽叽喳喳聊天, 没有理睬你。
你去加油站, 让人检查你的车里还剩多少油。事后你发现, 刚洗过的新车到处留着服务人员的油手印。
你订了一个房间, 但服务员没有找到订房单, 他用怀疑眼光看着你。
雨下得很大, 你正在与一辆租来的轿车斗气, 因为租车公司的员工没有给雨刷系统上油。
你去参加8 点半开始的会议, 早晨7 点叫宾馆房间服务, 但你点的早餐还没有到, 现在不得不离开。
你手头没有现金, 所以开了张支票给银行的出纳。你是这家银行的老顾客, 但出纳怀疑地看着你, 要求你出示身份证。
前面所列的许多场景都会引起你的共鸣, 公司更应该明白, 受到冷遇的客户也许不再回来享用你们的服务。许多公司花费巨资试图挽回顾客, 而如果这些顾客从一开始就得到了很好的服务, 他们是绝不会离开的!
客户想从你那里得到的, 也不过如此。
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